《赢在案场——房地产销售团队技能提升》课程大纲

● 课程大纲

第一单元：房地产销售客户开发与性格分析

1. 三种客户3大类型分析

➢ 不明确型客户                  

➢ 半明确型客户              

➢ 明确型客户

2. 客户开发12种策略

➢ 商圈派单    

➢ 动线阻截    

➢ 商户直销  

➢ 客户陌拜  

➢ 电话名单  

➢ 网络微信  

➢ 展会爆破    

➢ 企业团购    

➢ 商家联动    

➢ 分销渠道  

➢ 竞品阻截  

➢ 圈层活动

第二单元：房地产销售建立信任感四大法宝

1. 赞美

➢ 赞美的艺术性

➢ 被客户赞美时

2. 聆听的关键点

➢ 耐心

➢ 关心  

➢ 认同

➢ 换位

➢ 鼓励

➢ 总结

3. 提问三大方式

➢ 开放式问句  

➢ 封闭式问句

➢ 选择式问句

4. 微笑

➢ 展现自信

➢ 展现态度

➢ 观察客户内心世界

第三单元：房地产客户接待介绍带看训练

1. 上门接待阶段

➢ “客户到，欢迎光临”

➢ 第一次引导入座

➢ 业务寒暄

2. 三种类型客户沟通说服技巧

➢ 不明确型客户

➢ 半明确型客户（三阶沟通法）

➢ 明确型客户

3. 参观展示、沙盘介绍

➢ 如何进行沙盘解说

➢ 如何评价竞争楼盘

➢ 如何回答客户提问

➢ 如何面对群体客户

➢ 如何应对低调反应

➢ 第二次引导入座

4. 带客户看房

➢ 看房前要做哪些准备？

➢ 如何向客户介绍样板房？

➢ 如何向客户介绍现房？

➢ 如何向客户介绍期房？

➢ 如何面对楼盘的缺陷？

➢ 详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.

➢ 第三次引导入座

➢ 销控（Sp)配合

➢ 个人的SP配合

➢ 同事的SP配合

第四单元：房地产客户客户异议处理技巧

1. 客户异议处理技巧：

➢ 忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

➢ 补偿法：---------------相反有其他的好处

➢ 太极法：---------------这正是某某的理由

➢ 询问法：---------------多用为什么？

➢ 间接否认法：-----------是的……如果……

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